世の中には、たくさんの「ホームページの作り方」解説書が溢れています。「ＨＴＭＬの解説書」、や「ホームページソフトの操作方法」、等々。また「インターネット活用セミナー」「○○のためのホームページ講座」と銘打った技術的なホームページの作り方研修会。

でも経営者に必要な「ホームページの作り方」の知識は、こうした「技術知識」ではありません。経営者に必要な「ホームページの作り方」の知識とは、「ホームページを商売に役立てるためにはどうすればよいか」という、戦略ノウハウです。

経営者にはやらねばならないことが沢山あります。HTMLを必死に学びホームページを作れたとしても、本来の経営者の仕事ができなければ何にもなりません。

経営者としてまずやらねばならないことは、会社・お店のホームページ＝「インターネットの仮想店舗」について、「営業戦略」や「広告戦略」などの方向性を決めていくということなのです。細かい技術知識は、担当者やホームページ制作業者に任せても良いのです。

当たり前のことですが、企業やお店のホームページは売り上げなどの実績につながらなければ、なんにもなりません。ですから成果につながるホームページの作り方をマスターする必要があるのです。

こうした観点から経営者にとって第一に必要な「商売に役立つホームページの作り方」を解説します。繰り返しになりますが、ここでの「ホームページの作り方」は技術知識ではありません。戦略ノウハウです。

さてそれではホームページの作り方として、皆さんが最も気にする「ホームページのデザイン」について解説しましょう。

あくまで一般的にですが、大手のホームページ制作業者というのは、「かっこいい・お洒落な」ホームページを作ることには大変長けています。
でも、これと商売につながり成果が上がるというのは別問題です。いくら見栄えが良くても、売上げに繋がらなければ、何の価値もありません。

実際のお店でも、お金をかけて内装を豪華にすれば「お洒落な店舗」にするのは簡単です。 でもいくらお洒落にして見栄えを良くしても、それが売上げにつながるかどうかは別問題です。店舗を改装してもそれが売り上げに貢献しないケースなど沢山ありますね。

ホームページも同じなのです。 見栄えの良いホームページより、売上げに繋がるホームページを目指さなければならないのは明らかです。 ホームページの作り方として、重視すべき「デザイン」とは、「おしゃれな」デザインではなく、「商売につながる」デザインなのです。

ホームページに「かっこいい・お洒落」が必要ないと言っているのではありません。 例えば、

• ルイ・ヴィトン
• グッチ

かっこいいですよね。ではこのサイトは「ホームページ経由の売上」に貢献しているでしょうか。おそらくたいした貢献はしていないと思います。 なぜならこのサイトの目的は、ホームページで販売することではなく、「ブランドイメージを高める」ことだからです。

では中小企業、お店にこの方法が通用するでしょうか。残念ながら既に確立されたブランドを持つ大企業にしかこの方法は有効ではありません。

大企業は「かっこいい・お洒落な」ホームページを作るのに、多額のお金を投資しても、「ブランドを高める」という意味で充分ペイしますが、中小企業の場合は、ほぼ１００％、こうしたアプローチは割に合いません。

単にブランドだけで売れる大企業であればいいのですが、ブランドだけで売れない企業は、ホームページを作る際に「かっこいい・お洒落」の前に用意しなければならないことがあるのです。

それはお客様をその気にさせる「情報」です。ホームページに限らず、お客様をその気にさせなければ、物は売れませんよね。

お客様をその気にさせるのは、「かっこよさ・お洒落さ」ではなく、ホームページで発信する「情報」なのです。インターネットを使って何か探している人、調べている人は何らかの目的をもっています。その目的を達成することができる「情報」が無ければいくら「かっこよさ・お洒落さ」があっても、成果に結びつかない失敗ホームページになってしまうのです。

ホームページを商売に役立てるためには、まずはお客様をその気にさせる「情報」が大事であるということを忘れないようにしてください。

お客様からホームページの見栄えを良くするために画像をたくさん使った方が良いですか？とか、あまり文字は多くしない方が良いですか？といったご質問をよくいただきます。そこで画像と文字の使い方について解説してみましょう。

A社様の例です。立ち上げたホームページがご商売にむすびつかないというご相談でした。プロに作成してもらったホームページということでしたが、「デザイン重視」で作ったため、ほとんどの文字を「画像」で作っていました。

画像で作ることにより文字にデザイン性を持たせることができてお洒落ですが、この方法ですと更新が大変です。画像を修正しなくてはなりませんので、ちょっと修正するだけでも、都度プロに頼んで「修正費用○万円」ということになります。

一方、「画像」を使わないで「テキスト（文字）」中心に作れば、１０万円もあれば、そこそこのホームページが作れます。テキストであればいちいち画像を作り直す必要もなく、キーボードで文字を入力するだけなので簡単ですし、場合によってはプロに頼まなくても自分でも修正可能と言うわけです。「修正費用○万円」は要らなくなるのです。

A社様のホームページはお客様をその気にさせる「情報」も乏しかったので「情報」を増やす必要もありました。しかしこのままでは「修正費用○万円」が更新の都度かかりますので、思い切ってテキスト中心のホームページを別に立ち上げることをご提案し、更新もA社様自身で行えるようブログ型ホームページを導入していただきました。

そしてとにかくA社様が持っている情報をどんどんコンテンツとしてホームページに載せていくということをしていただきました。その結果今では順調にホームページを通じてお客様を獲得しておられます。

中小企業のホームページでは「かっこいい・お洒落」の前にホームページに載せる「情報」が重要です。お客様はその情報を目指してホームページにアクセスしてくるのです。 ですから、お金をかけて「かっこいい・お洒落」なホームページを作る代わりに、内容が充実したコンテンツを作る必要があるのです。

中小企業は文字（テキスト）中心でコンテンツを充実させるのが、商売繁盛の大原則です。あなたのお客様は「自分の欲しい情報」を探しにくるのです。 そしてその情報を提供するには、画像ではなく、「豊富な文字（テキスト）情報」で提供するのが一番なのです。

繰り返しになりますが、「かっこいい・お洒落なデザイン」を重視して「画像」を駆使した中身のないホームページを作るよりも、「テキスト（文字）」中心で、お客様に喜ばれる情報をたくさん提供してください。

では画像はどう使えば良いのでしょうか。 それはテキストのコンテンツを補完する目的で使うのです。あくまでコンテンツはテキスト中心で作成するのが大前提ですが、中には文字だけでは表現が難しいものやわかりにくいものがあります。そういったものを画像で表すようにするのです。

画像を見せることが目的のホームページであれば別ですが、そうではない場合はあくまで画像はホームページのコンテンツを補完するものです。そしてコンテンツはホームページの目的を実現させるためのものですから、画像もホームページの目的を実現させる手助けとなるべきものでなくてはなりません。 どんな画像を、どのように利用すればよいのか、それが腕の見せ所になって来ます。

ホームページを作るに当たっては、ぜひこんな風に考えて、画像を有効に利用してください。

B社様の例です。やはりホームページを立ち上げられたのですが、期待した成果が現れないというご相談でした。ホームページを拝見すると商品の紹介が沢山載っておりました。画像なども使い、とても見やすく仕上がっていました。

しかし残念ながらこのホームページは成績の上がらない営業マンでした。いわゆる「買ってください」というお願い営業マンになっていたからです。

成績の良い優秀な営業マンはいきなり「商品の説明・紹介」はしません。お客様の困り事の解決方法やお客様のニーズを満たす方法などについて、お客様といろいろなお話をします。 お客様は商品やサービスを「買いたい」のではなく、困り事や悩みを「解決したい」のです。営業マンがいくら商品やサービスの良さを訴えても、お客様の「解決」に結びつかなければ、物は売れないのです。

ホームページも同じ事なのです。いきなり商品紹介から始めても、なかなか物は売れません。

あなたのホームページにアクセスする人は、あなたの「商品」を買いに来ている訳ではありません。商品を買いに来ているのではなく、自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集するためにホームページにアクセスしているのです。

従ってこうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のサイトに移動してしまいます。

まずは「お客様の悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供する。 そしてアクセスした人に役立つ情報を提供して、このホームページは役に立ちそうだと思ってもらうことが必要です。

「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって初めて、あなたの会社の商品やサービスに興味を持ってもらえるのです。

この順番を間違えるとなかなかホームページでは反応が取れません。ホームページを商売に結びつけるというと、商品やサービスの紹介に力を入れてそれだけで終わってしまうケースが多々見受けられますので、このことは十分に理解して実践してください。

「お客様が喜ぶ情報の提供」をどんどんホームページに掲載し、情報提供型ホームページを作っていってください。

企業のホームページでは「会社案内」のページは絶対に必要です。 （たまにこのページがどこを探してもない企業のホームページがあります。よほど明らかにしたくないのか、自信がないのか、いかがわしい会社なのか、どうにも理解できません。）

実はこの当たり前の「会社案内」のページは、意外にアクセスが多いのです。大体トップページアクセス者の１５〜２５％が、この会社案内のページをクリックしています。

情報提供型のホームページの場合、情報の発信元はどんな会社だろうという関心が特に強くなる傾向がありますので、会社案内のページはよく見られることになります。

ここでしっかりとした印象を与えてアクセスしてくれた人の信頼感を獲得できるように注意しましょう。メインコンテンツだけでなく、会社案内のページにも力を入れてください。

具体的な会社案内作成のポイントを解説しておきます。

結構躊躇する方も多いのですが、社長さんや社員さん、スタッフの顔写真を掲載した方が良いです。お客様の立場に立ってみれば、顔写真を掲載している方が信頼感、安心感があります。きちんとした会社であるとも思えます。直接相対しないホームページだからこそ、顔を見せることがポイントになります。

また住所・氏名・電話番号は必ず明記しましょう。携帯電話番号だけの明記は望ましくありません。騙されることを恐れているお客様には、企業のホームページの電話番号が携帯番号というだけで不安を覚えます。

会社案内ページの最大の目的は、「アクセスしてくれた人の信頼感を獲得する」ことです。そのために、細心の注意を払ってください。

お客様が喜ぶ情報コンテンツを充実させ、会社案内ページで信頼感を持ってもらえたら、最後は「申込み」や「注文」という、ホームページの目的を達成する段階です。

成果に直結する重要ポイント「申込みフォーム」の改善点について解説します。

「申込みフォーム」や「注文フォーム」は、ホームページの最後の仕上げ部分にあたります。ここの部分でお客様を逃がしてしまうと、何のために一生懸命ホームページを作っているのか分かりません。

ちょっと難しい言葉ですがコンバージョンレート（申込み率）というのがあります。 目的が資料請求をしてもらうホームページであれば、ホームページにアクセスしてくれた人のうち、実際に資料請求してくれた人の割合のことを、「コンバージョンレート」（ＣＲ：申込み率）と呼びます。 ショッピングサイトであれば、購入してくれた人の割合になります。

ホームページの効果を高めるためには、このコンバージョンレートをいかにアップするかが大切です。

ではコンバージョンレートは一般にどのくらいなのでしょうか。平均的なホームページの場合、１,０００人のアクセス者に対して「５人」程度です。

実は申込みフォームで立ち去る人もかなり多いのです。つまり申し込みフォームまで来たけれども、申し込みをやめてしまった人が相当数いるということです。

スーパーなどのレジに商品を持ってきて、「やっぱ止めた」という人はほとんどいませんが、ホームページでは申し込みフォームのできが悪いと数十％、多ければ90％以上になる場合もあります。

皆さんも経験ありませんか。途中で止めてしまったということが。ではどうすれば立ち去る人を少なくできるのでしょうか

申し込みフォーム改善のポイント

さて申し込みフォームにアクセスした人に、そのまま申し込みをして頂くために重要なのが、「入力項目を、極力少なくする」ということです。

ネットユーザーはせっかちな人が多いので、申し込みフォームの入力項目が多いと、面倒くさがって申し込みを断念してしまいます。

よく申し込みフォームで、性別や年齢、あるいは「どのようにこのホームページをお知りになりましたか？」というアンケートをしているホームページがありますが、こうしたホームページの場合、アンケートに答えるのが嫌で申し込みをしない人がかなりいます。

また、電話番号の入力を必須にすると、申し込み比率がかなり低下します。私の経験では、電話番号の入力項目を削除したとたんに、申し込み比率が２０％アップしたこともあります。

インターネットで、個人情報の漏洩を心配する人はたくさんいます。そういう人たちにとっては、電話番号や生年月日といった個人情報を、見ず知らずのホームページに登録するのは、相当勇気がいることなのです。

いずれにしても、申し込みフォームの入力項目数と、申し込みの比率は反比例します。申し込みフォームを作るときは、最小限の項目に絞って制作しましょう。

申し込みフォームで信頼感を与える

入力項目の数を減らすのと同じくらい重要なのが、「申し込みフォームで、信頼感を与える」と言うことです。

「何となく怪しい」ホームページでは、物を売るのは本当に難しいです。

それでは、信頼感を与えるにはどうすれば良いでしょうか？

細かいテクニックは色々とありますが、次の二つが「お手軽」で「効果的」な方法です。

• 連絡先の電話番号を、各ページに明記する
• スタッフ（できれば社長、店長）の写真を掲載する

会ったこともない人から、物を買うわけですから、「当店は信頼できますよ」ということを、とにかくアピールする必要があります。そのアピール方法として、電話番号とスタッフの写真は、非常に効果的です。

「何かあっても電話できる」という安心感、あるいは「写真を出すくらいだから、きっと大丈夫だろう」という期待感が、あなたの会社の信頼性を高めてくれます。

以上で、申込みフォーム改善のポイントがご理解頂けたことと思います。申込数に悩んでいるようでしたら、申し込みフォームの改善をしてみてください。

ホームページを実店舗に例えて考えてみましょう。

新しい店舗を新装開店したら、どうやって「集客」し「販促」していくか、毎日試行錯誤が続きます。また、季節に合わせて、商品構成の見直しや、店頭ディスプレーの変更も行っていく必要があります。

つまり実店舗では、新装開店したあとが「勝負」だと言うわけです。ホームページも同じなのですが、ホームページを初めて作成する人が陥りやすい間違いが「ホームページを作れば“終わり”」という考え方です。

最初にホームページさえ作れば、「あとは放っておいても売れていく」という風に考えてしまう人が多いのです。

ホームページはインターネット上の「仮想店舗」。当然、通常店舗と同じようなスタンスで臨む必要があるのです。

実店舗では開店したっきり、商品の変更や、店内のレイアウト変更を行わない、なんてことはありえません。 季節にあわせて売れ筋の商品を変更したり、商品説明のポップの差し替え、あるいは価格の見直し、といった作業を毎日毎日実施しているはずです。

また、店内の内装に関しても、セール品を入り口においたり、ディスプレー商品を毎月変更したり、たまには店内の内装を変更したりもするでしょう。

ホームページも実店舗と同じで、開店した時が「勝負の始まり」です。ホームページの立ち上げ後、定期的に「コンテンツの見直し」を続けないと、ホームページで成功するのは不可能なのです。

実店舗で６ヶ月も手を入れない事はありません。にも関わらず、最初に作ったきり、半年以上も放ったらかしになっている、という企業のホームページが少なくありません。

忙しさのせいで、あるいはホームページ制作業者に支払う更新コストを惜しんで、作ったきりのホームページとなってしまうケースが多いのです。

しかし実店舗に比べれば、はるかに小さなコストで試行錯誤が可能です。キーボードをたたくだけで、ホームページという仮想店舗の改装、商品の入れ替えなどが可能なのです。

また広告についても、実店舗より低コストで試行錯誤が可能です。キーワード広告というインターネット上の広告はクリック課金といって、お客様が広告をクリックしてホームページにアクセスした場合にのみ広告料金が発生する仕組みです。

この広告を使うことで、キーワードを変更してみたり、広告の文章を変更してみたりと、試行錯誤が簡単にできます。コンテンツの見直しも広告も、簡単に試行錯誤して成功パターンに近づけていくことができるのが、ホームページという「仮想店舗」の強みなのです。

最後にホームページの試行錯誤で必要になるのが、アクセス解析です。アクセス解析の具体的な方法については別に解説することにしますが、アクセス解析をすると、たとえばどのページが多く見られているか、どのページからどのページへの移動が多いか、初めて訪問する人と再訪問の人の割合はどうか、どこからホームページを見つけてきてくれたか等々、かなり詳しい情報を得ることができます。

企業のホームページにアクセス解析なしの運用は考えられません。それはもっとも大事な試行錯誤がアクセス解析なしではできないからです。

もしあなたのホームページでアクセス解析をしていないようでしたら、今すぐ始めて、試行錯誤をしながら良いホームページに育てていってください。

実は多くの企業ホームページは更新がほとんどされていません。更新が必要だという認識の問題もありますが、もう一つの理由が「コンテンツの更新にお金がかかる」ということです。

C社様の例です。ホームページを自分で更新できるように、HTML（ホームページの書き方のようなものです）を教えてくれないかとのご相談を受けました。 C社様は制作会社に更新を外注されており、更新の都度、費用が発生していました。どんなにちょっとした更新であっても最低3,000円で、年間で40万円程かかっている状態で、何とかこのコストを削減したいとお悩みでした。

D社様の例です。ホームページに載せたい情報はいろいろとお持ちなのですが、やはり更新費用がかかるということで、全く更新されずに放ったらかしの状態でした。情報提供型のホームページが良いということを理解されて、コンテンツを充実させたいので、費用をかけずに更新ができるようにしたいというご要望でした。

例えば３０万円くらいでホームページを開設した場合、更新の頻度にもよりますが、月々「５万円」くらいのコンテンツ更新費用が必要になる場合があります。

年間「６０万円」が続くのです。

つまり、ホームページで一番お金がかかるのは、最初の「制作費」ではなく、毎月の「更新費用」なのです。

多くは、これだけの費用が出せないので、コンテンツの更新をほとんど行わないということになります。費用を惜しんでホームページの更新をしないということは、ますますホームページが商売に貢献しないという悪循環にはまってしまうのです。

実店舗で、新装開店してから「店内を全くいじらない」という事はありえませんが、ホームページではそんな状態が少なくないのです。

なぜお金がかかるか、というと、それは「業者にホームページの更新をお願いするから」です。ホームページの作成は極めて労働集約型の仕事ですから、業者がべらぼうな暴利を得ているのではなく、この費用がかかることはビジネスという面からは当たり前のことなのです。

お金をかけない方法は「業者に頼まない」つまり自分でホームページの更新を行うということですう。そうすれば、「月々５万円」の費用がかかりませんから、自由にホームページの改装（＝試行錯誤）ができ、成功パターンにより近づきます。

従って、ホームページで成功したければ、コンテンツの更新を自分で行いましょう。そうすれば、月々の更新費用もかかりませんし、業者に頼む手間も不要です。

ただそのためには、ホームページを作る際に「あとで自分で更新できるように」作らなければいけません。ホームページの作り方も色々ありますから、下手な作り方をしてしまうと、普通の人が自分で更新するのは「ほぼ不可能」な状況になってしまいます。

もしホームページ制作が進行中であったり、これから業者さんに依頼するのであれば、その業者さんに「あとで自分で更新したいので、そのつもりで制作して下さい」と頼んでおきましょう。

ホームページ制作業者にとっては「月々の更新料」が利益の源泉ということもありますから、こちらから要望しなければ、わざわざ「自分で更新できるホームページ」を作ってはくれないかもしれませんから注意が必要です。

ホームページ制作業者の中にはマーケティングに精通して、本当に頼りになる業者さんも確かにおられます。ですが本当にあなたのビジネスをよく知っているのは、あなた自身なのです。業者に丸投げしていては、お金がかかる割には、ちっとも良いホームページはできません。ホームページのコンテンツ変更は、商品や会社のことを一番良く知っている、あなた自身が行うべきなのです。

別にプロのような「高度なテクニック」を駆使しなくてもホームページは更新できます。ワープロレベルの知識でも充分にコンテンツ制作は可能なのですから、まずはやってみようくらいの気持ちで始めてみてください。